ПРОДВИЖЕНИЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

05.12.2014 09:22
Печать

«Почему клиент принимает то или иное решение при выборе юридической компании? Почему при условиях, когда было сделано буквально все - клиенту был показан прекрасный офис, представлено серьезное предложение, над которым работали трое суток, по ставкам, сопоставимым с рынками других территорий, - и тем не менее клиент не принял этого предложения? Что повлияло на его решение?

На первое место мы ставим качество обслуживания, и, как показывают опросы международных компаний-консультантов, качество действительно стоит для клиента на первом месте. Что следует понимать под качеством? Наверное, выбирая юридическую фирму, клиент сам затруднился бы определить это. Но то, как готовится предложение, как выглядит офис, как происходит контакт с клиентом, дает ему некоторое представление о качестве услуг, которого он может ожидать от этой компании. Важно, как написаны тексты, как пишется e-mail, насколько профессионально обсуждается проблема клиента. Клиент начинает обсуждать свою проблему и тут же чувствует, действительно ли вы готовы работать над ней, действительно ли будет обеспечен тот уровень качества, который необходим.

На этом интернет-сайте - Urkirov.ru, Вы найдете информацию про юридические услуги . По моему мнению, это наиболее приемлемый ресурс этой тематики!

Следующий критерий - опыт компании в определенной сфере. Как ни прекрасно составлено предложение, клиент в ходе разговора сразу поймет, в какой мере консультант обладает этим опытом. Если опыта нет, то можно рекомендовать не участвовать в таком конкурсе, потому что будет гораздо хуже, если вы его выиграете (именно по той причине, что все красиво упаковано), а потом вдруг выяснится, что оказать услуги, необходимые клиенту, невозможно.

 

Ресурсы и масштаб фирмы - важно ли это? Да, важно. Потому что клиент хочет чувствовать уверенность в том, что компания, в которую он пришел, обеспечит ему решение всех задач, независимо от того, с какими отраслями права или экономики они связаны, быстро, профессионально и качественно. [...]

 

Сервис - это то, как оказываются услуги. Это и то, как сотрудники компании отвечают на звонки, насколько своевременны и точны ответы, это оперативность и доступность.

 

Что важно для клиента в первую очередь? С точки зрения сервиса - то, что его не забывают и своевременно информируют о решении его проблем. Клиенту важна быстрая реакция на обращение. Если на свой запрос он не получает ответа в течение двух-трех часов, он обращается к тем, кто на такие же пять запросов отвечает через полчаса. Их клиент и выбирает для своего проекта. Сервис подразумевает также умение слушать. Юристы иногда забывают, что решается проблема клиента, а не их, и вместо обсуждения клиентского проекта начинают представлять юридическую компанию, рассказывают, как она хороша, как много проектов реализовала. Клиент в подобных ситуациях чувствует раздражение из-за того, что ему не дают возможности изложить свою проблему.

 

Исследования показывают, что клиентам нравятся, как правило, те компании, в которых при обсуждении проблемы 70-80% времени предоставляется клиентам и только 20% - консультантам. Клиенты любят, когда в компании есть сотрудник, которому они могут звонить каждый день и в любое время.

 

Опыт нашей компании показывает, что стратегию надо строить по специализированному принципу. Да, у нас есть универсалы, и все же мы стараемся каждого юриста-профессионала растить в одной определенной сфере, потому что только тогда они могут оказать услугу, консультацию, представительство в суде на высоком профессиональном уровне. Только при условии специализации они конкурентоспособны. На наш взгляд, наличие в компании юристов с различной профессиональной специализацией - это один из залогов успеха и один из критериев, на основе которого клиент будет делать свой выбор.

 

Теперь подробнее остановимся на факторах. Итак, клиент определился с критериями, понял, что эта компания в принципе соответствует его высоким требованиям и ему надо принимать решение. Здесь наступает очередь факторов. Первый фактор - местонахождение офисов компании, удобно ли они размещены с точки зрения реализации проекта клиента. [...]

 

Личные взаимоотношения - это, между прочим, взаимоотношения именно профессиональные, основанные на общей сфере знаний и долгосрочном сотрудничестве. Клиенты - это всегда конкретные люди: внутренние юристы, финансовые и генеральные директора. И с ними важно поддерживать отношения, звонить им, интересоваться, чем они живут, иногда просто по телефону поговорить о каких-то их личных проблемах. Это фактор, который имеет значение.

 

Лингвистические факторы. На практике приходится сталкиваться с такой ситуацией, когда, например, крупнейшие французские компании предпочитают работать именно с французскими юридическими фирмами, понимая даже, что по качеству и по сервису они могут уступать другим компаниям. Им удобнее, потому что они говорят на одном языке, понимают друг друга быстрее, им проще работать с ними, чем, например, с англоговорящими специалистами. То же можно сказать и о немецких компаниях, которым интереснее работать с немецкими юридическими фирмами, потому что они либо знают друг друга, либо так им комфортнее. Этот фактор тоже важен.

 

Еще один фактор - рыночная узнаваемость. Если ваша компания на слуху, причем если о вас слышали нечто положительное, это увеличивает шансы выбора вас для того или иного проекта.

 

Длительность присутствия на рынке в этом плане тоже важна.